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长江战疫人物志 | 红蜻蜓化“疫”为翼,自救的这4招你不得不服

发布时间:2020年04月01日

“三八”妇女节当天,红蜻蜓官方旗舰店开了一场直播,直播的主角是温州鞋企红蜻蜓创始人、董事长,新浦金350vip浙江校友会名誉会长钱金波。

钱金波

红蜻蜓创始人、董事长

新浦金350vipCEO2期/EMBA6期/企业家学者项目3期

 

“红蜻蜓在全国有4000家门店,有1万多员工要养,每个月1个亿左右的成本要付!这么大的困难,我坐得住么?”钱金波说。

1月末,疫情来袭,钱金波彻夜难眠。“咱们必须活下去。”

1月27号大年初三,钱金波就在家里发动高层进行视频会议,“一定要找出对策。”

2月1日,钱金波和企业副董事长、自己的儿子钱帆成立了战“疫”指挥部,启动“云复工”。

2月7日,钱金波发出《致员工信》,宣布全员营销,把店搬到网上,火速搭建线上商城,开展线上全渠道营销,推出微信小程序,5000名导购转型线上,启动微信会员群,通过社交零售业务自救。钱金波自己带头在微信朋友圈卖鞋。第六天,线上销售突破百万元,接着是150万、200万……

2月29日的数据是214万。“虽然和4000家门店平时的销售还有一定差距,但毕竟转起来了,盘活了,就有希翼。”

3月8日,红蜻蜓官方旗舰店进行了一场直播,钱金波做起了主播。这场直播吸引了43.53万人次观看、点赞300万+,3家淘宝旗舰店销量同比增长114%,实现了50万的销售。“我要让所有人看到一个创始人在疫情中的态度和决心。我和我的员工一定要有共生思维!”

3月23、24日,红蜻蜓与第三方合作平台进行云内购会,销售数字突破1000万!

红蜻蜓云内购会销售战报海报

那么,钱金波是用了什么方法让红蜻蜓在如此艰难的时刻活下来?

 

第一招

数字化转型为“快速自救”奠定基础

事实上,早在两年前,红蜻蜓已经开始着手新零售变革。2018年企业开启了和alibaba的合作,逐渐融入阿里的商业操作体系。

红蜻蜓把线下1000多家自营及联营门店改造为智慧门店,完成了商品的数字化,并上线智能导购。与此同时,2000多家加盟店全部用上钉钉,有任何问题直接在钉钉上找人,即时通讯解决问题,完成了组织的数字化。

一年多时间,红蜻蜓线下门店导购引导顾客店内扫码,积累了506万线下会员数据,这是离店销售的基础。有了人,有了货,接下来就是将这些会员社群化,再进行一对一的触达和营销,再转换,再拉新,一个人货场的闭环就形成了。无论是会员数据、门店商品还是商品库存都实时可见,这也是离店销售的基础。

当然,数字化不是简单的把东西和顾客搬到网上,改变人的思维更重要。关键点是决策流程:它改变的不是一个人,而是一群人。一个企业,怎样能使一群普通的人做出大事,这是最有挑战的部分。 

红蜻蜓原本是一家成立了25年的传统企业,也是上市企业,各方面已经很成熟。但也因为企业大了、老了,思维模式也相对固定。有时候靠少数能人、靠企业学问、靠老板开会、靠高管自觉,企业管理也很有效,但现在更多的年轻人做事要讲依据。

怎么办?就是要靠数字化。随着数据中台的建立,它改变了企业所有人的认知,以数据为维度,以事实为准绳去做决策的时候,基本上都是正确的。

新零售强调的是人、货、场的紧密连接。这次疫情,红蜻蜓虽然线下的4000家店不能开门,但在极短的时间里红蜻蜓就把人、货、场都搬到了线上,得益于红蜻蜓的数字化基础。

 

第二招

运营社群,全员销售

搭建好了线上商城系统还不够,要全员都动起来,在社群里卖货,保证现金流。但除了原本的5000多名导购员有丰富的销售经验,谁也不是天生的销售,一开始肯定都不会。怎么解决?学。

整个2月份,为增强线上运营力度,红蜻蜓依托钉钉平台指挥各地店长、一线店员,通过云课堂举行100多场线上新零售培训,培养全员卖货思维,分享高销案例,快速消化库存。除了销售,企业还培训员工如何提升效率、服务消费者,让建立私域流量、服务客户成为每一位员工的基础技能。全员线上上岗、在家带货、做直播、做社群,一边学一边卖,销售业绩直线上升。

在此期间,企业指挥部还通过任务书来规范导购行为,并发布悬赏令激励终端,每天即时排名、即时奖励。有了激励机制,员工的积极性被充分调动起来,每天的销售冠军都在变化,有时候是基建部门,有时候是财务部门。

“谁都没想过,咱们的财务体系的人也会卖鞋,咱们的基建部门的人、盖房子的人也会卖鞋,而且卖得很好!用数据说话,数据不会造假。这些中后台的人都会做社群营销了!” 钱金波说,“离店销售相当于给门店插上了翅膀,疫情之后,企业的战斗力会更强。”

一场疫情,打破了企业在销售、组织上的固化思维,让红蜻蜓成功将销售阵地从门店转变为立体化销售网络,将线上线下从并联关系转变为串联关系,将管理模式从业绩结果管理转变为数据化过程管理,将组织模式从层层下达的管理模式转变为端对端的高效管理模式,并激发出了离店销售能力、全员卖货能力,这是红蜻蜓让506万会员在疫情期保持活跃的秘诀,也是红蜻蜓最宝贵的财富。

 

第三招

董事长亲自直播“带货”

数字化做基础,全员销售是中流砥柱,董事长就是冲锋陷阵的将领。

刚刚过去的“三八”妇女节是新冠肺炎发生以来的第一个促销机会。钱金波预计,因疫情而沉寂了许久的消费有望开始反弹。

“我想到了创始人IP这个点子,”钱金波说。借助直播平台,钱金波干脆自己上了,“我把新衣服穿起来,找企业的摄影人员拍了张照片,妇女节这天就直接上了。”

但是要在众多直播中脱颖而出,也要有好的吸睛策略:

首先,定位为公益直播。

红蜻蜓把目光聚集在战“疫”一线的女性医护人员身上:“卖一双,捐一双,关爱战‘疫’一线的女神!”

钱金波提出“三八中国公益直播”方案:直播当天,每卖出一双红蜻蜓商务时尚皮鞋,即为战“疫”女性医护礼赠一双“适合上班穿,款式又时尚”的皮鞋。“期待女神们摘下口罩、穿上新鞋,绽放时尚个性。”

这个公益直播方案迅速得到淘宝的支撑,几天时间,红蜻蜓就得到了平台时段、技术、广告资源、专业人才等支撑,高效完成了直播准备。

红蜻蜓“三八”淘宝直播战报

第二,联动企业家和时尚人士。

3月8日妇女节早上10点开始,钱金波就开始直播了。他卖的鞋是自己设计的商务皮鞋,讲解起自己的设计当然得心应手,对于鞋子和服饰的搭配钱金波也在直播中提出了非常专业的建议。只是毕竟不像李佳琦和薇娅这样的专业带货主播,在说“快下单吧”的时候,钱金波还略带羞涩。

不过企业家联动起自己的“朋友圈”却一点也不羞涩,钱金波拉来了5位跨界大咖助力,包括著名音乐制作人黄舒骏、歌手白雪、莱绅通灵创始人沈东军、妙可蓝多董事长柴琇和林清轩品牌创始人孙来春,他们通过现场连麦等多种方式,共同为公益发声,也为直播吸引了更多的流量。

 

多位明星、企业家助阵红蜻蜓直播间

最后,让博物馆进入直播间,展示鞋履学问。

此次钱金波直播的背景选在了中国鞋学问博物馆,是红蜻蜓独资建立,也是目前国内唯一一家鞋主题博物馆。钱金波用创新的方式让博物馆与鞋履学问交融,向世人展现中国悠久璀璨的鞋履学问,和中国近百年鞋履的时尚发展史。

直播时,钱金波除了在镜头前带货外,还带领观众参观了博物馆的部分展品:中国鞋履从远古的青铜时代到近代的民国时期的变化,从汉族的鞋革变迁到各民族的鞋履传承。这一招儿深得观众的喜爱,买东西还能学到常识、感受到红蜻蜓的学问,让人觉得这钱花得值。

红蜻蜓中国鞋学问博物馆

钱金波在中国鞋学问博物馆直播,试穿皮鞋

通过本次直播可以看出,红蜻蜓整个企业从上到下都在拥抱新零售,持续拉近与消费者的距离。在流量为王的时代,品牌间、名人间的互相引流合作是一种非常高效的互动,在经济隆冬之际,抱团取暖才能活下去。

 

第四招

防疫复工两手抓,拉配套工厂一把

钱金波的工厂在2月23日就已经陆续复工了。在员工返程方面,红蜻蜓积极对接政府,开出专车将员工从家中接回企业,员工从家门到车门、厂门、宿舍门,一路实现全闭环管理。

疫情期间,钱金波向每位员工发去了一封暖意融融的家书《在疫情中站立,寻求更强大的动力》,与员工谈心,宣布应对疫情举措,解读企业学问“蜻蜓秘笈”,抚慰员工的焦虑心态,凝聚团队力量,将正能量的企业学问及时传达给每一位员工。考虑到全年生产计划性,尽快复工复产,钱金波要求各级管理人员要确保和每位员工进行电话沟通,代表企业向员工及其家属带去问候。这样大大提振了员工回企业的信心。经过对洽,目前员工返厂率超过90%。

对于招聘新员工,红蜻蜓也想到了新的办法。一个渠道是发动老员工带新员工,给予一定的现金激励,2020年的力度也会加大。第二个是今年在劳动力输出地设点招聘,去劳动力大省把温州的企业先容推广出去。第三个就是今年会特别重视双职工,双职工稳定性强,让双职工在企业安居乐业。

另外,为了保证员工的安全,企业要求所有新老员工进行信息登记,测量体温发放口罩。企业还开发了一款新App,对每位员工身体状况进行追踪监控,一旦有人体温异常,后台就会发出预警。员工进入车间后,要求每天测量3次体温,车间确保两次消毒。

“咱们的原则就是消毒做到无死角,体温不漏一个人。”

在复工的过程中,还有一个困难就是整个产业链配套不全,很多配套企业不能及时复工。配套企业规模小,疫情防控措施还没到位,防疫物资缺少,无法快速复工。“但它们又是咱们整条产业链上非常重要的一环,如果他们无法复工,整个产业链不能形成良性的运转,这对咱们的影响较大。”

红蜻蜓作为行业内的龙头企业,一直努力跟产业链上的工厂沟通,帮助他们解决困难。“比如疫情防控物资缺少,咱们就帮它们联系,尽量快速恢复生产。咱们也会给它们一些引导和帮助,提振信心,大家一起共度难关。咱们以修复市场、开辟线上市场为主导,带动产业链上下游协同复苏。”

隆冬已过,春日可期。红蜻蜓在这场自救战役当中利用线上线下数字化整合、全员销售、董事长带货、与员工共进退、帮扶上下游企业和积极树立企业学问活了下来。不但如此,钱金波在战“疫”的拼搏当中还看到了更多可能性。

钱金波说:“咱们是一个研、产、销一条龙服务的企业。我已经设计了几十个项目,然后让员工变成老板,这样能动性和主动性都能更好地发挥。”

实际上,钱金波有“三个100”计划正在落地实施:一是培养100个网红主播;二是销售体系中挑选100个园长进行合伙制;三是建立100个合伙人社群。

疫情让红蜻蜓有了新的机会,这种劳动关系的裂变,实际上是整体组织的裂变,也是一场能力的裂变,企业资源也从新的视角得到开发。

危机来临的时候,打起精神、系统思考、负起责任、找到突破点、积极实行,就能活下来。而且,在危机中寻找机会、不断裂变,还能在活下去之后拥有更好的未来。

 

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